我一朋友从事医药行业三年，对医药行业的了解恐怕现在有人无出其右。俺和她交往很深，是好朋友，她月收入很高，小小一个女孩子，怎麽看都像个刚出社会的学生，接触多了，才吃惊的知道她从事医药行业，属於高级营销人员，其他行业的所谓“白领”“金领”比起她来，简直就……不过她很低调。某天，俺详细向她问了医药行业的具体情况，她通过考虑，给俺描述了一下，这篇文章，今天我敢慎重的说：医生－－畜生！下面是我和她谈话的一个概括：
问：“通过非典，社会对医生和护士评价极高，到底医药行业暴利和医疗机构黑幕是怎样？有什麽感想尽管说好了。”
她：“我现在从事医药行业三年，职位经理，手下21人，专管医院终端销售，具体负责临床药品推销，现在收入颇丰，我现在收入当然不会透露给你，但我就告诉你一点，我现在下面最好的金牌业务员月收入超过6位数，其他你猜想推断一下就是了！我们这行都叫月做多少，不说年收入的。”
“现在在北方一个大城市从事这个工作，负责3等甲级以上6家医院销售，每天和最顶级的专家教授（有的是全国知名）在一起。工作物件都是博士，博士后，博士生导师，硕士生导师一类。我的业务员也负责同样工作，他们的工作物件从医院专家到普通的实习医生，不过，我管他们。”
问：“医生拿不拿回扣？是部分还是普遍？或是全部？或是变相回扣？”
她：“反正，我今天在这里告诉你大概有几个方面，你知道大体就是了：
1，医院领导，具体不详，不过，他们的收入要看职权范围，如果光管行政，就没什麽，给了也一般不敢拿，不过，医院领导一般也是专家，这就要看了。总的一句话，太深了，收入肯定是很高的。
2，拿得最多的，就是最顶级的医生（一般都是知名专家教授和科室主任），最高的达20万/月，收入包括本科室处方用药（数量较大的）大约有100多种是要收取代表回扣的，利大的科主任要收，利小的下面的小医生收。如果是外科医生，一台手术收取3000－5000元病人家属的红包是正常的，收10000元也没什麽稀奇了，特别现在上海的大医院，红包费涨了，这是不争的事实。
3，一般以1－4万元/月的居多，我认识一个才工作两年的硕士，现在80万的房，20万的车都有了，当然，他要意外一点。
4，就是在这种医院实习的医生也拿到1-2万元/月很正常。
5，护士辛苦，只能蹭吃蹭喝蹭礼物。
6，经常安排他们到国外或国内旅游，还雇佣枪手给他们发表论文，这是取名利，是外国公司的操作手法。
7，请客吃饭太小意思，天天都有，我一般不参加，都叫业务员去！
8，药品竞争激烈，变化太快，随时都有不确定因素，要维护销售数量，代价是很大的，特别是一个産品要开发进医院，需要大通医院上下各级关系。普通人根本就不可能知道这其中的奥妙，所以，进入这个行业很容易，要做好这样的“高难度”的工作，起码要几年以上，不过，关系培养好后，开发就很容易了，钱能“用出去”的渠道一定要“畅通”。
9，我们这些做药的还不算什麽，听说做大型医疗器械的，30万元拿来的货，卖给医院高达几百万。一年搞定几台就……
10，我敢说全国现在做药最好的大企业，没有一家不是通过这样的“工作”来“发展”的。一个药品的出厂价到最终卖到患者手中，过程太多，所以要满足各方的利益药品价格就要定很高，否则，一盒都卖不出去。举例：某上市公司“高科技”的抗癌药品，医院卖给病人的零售价格是2000元一支，每次用6－9支，每月一次一疗程。一次就要病人花掉12000－20000元，几个疗程下来，就7、8万了。其实出厂价才300多元，本来最多几千元的，最后花了这麽多。其中有你们外人听不懂的几个价格，如“底价”“扣率”“批发价”“进货价”，花样太多，无非就是分配给各种利益代表的比例。外人根本不会明白的 …… 太多了，你们知道一点就是！”
话题谈开了，她说：“还有个让我看到的惊异的事情，我给大家描述一下，我的代表认识一个“最”有名的专家，一个双博士后学位的教授。他在欧洲留学10多年，对抗生素的了解和研究国内屈指可数，他指导全国范围内医院的抗生素使用，听他说：“抗生素就是以毒攻毒，副作用很大，在欧美，购买抗生素比购买枪支还要困难”，就是这样的一个“专家”，在有一次碰到他患重感冒的时候，你猜他自己吃什麽药？！你肯定猜不到，他吃的就是最普通的板蓝根冲剂。因爲，他知道用好药，用抗生素对自己身体带来的害处。可是，他给普通病人用抗生素是用得最多的，最好的，因爲这一切都说明，在他们的心目中―――利益比良心本身更加重要！”
（四）国外大医药集团在国内药品的销售模式：
说实话，国外知名的药品生産企业和国内医药企业相比，一个是天上，一个在地下。完全不可同日而语。像辉瑞这样的大企业。一年在全世界销售的药品，是整个中国医药行业全部加起来都比不到的。2000年爲例，辉瑞全球销售达2000亿美元，是整个中国制药行业的3－4倍，（当然在2001和2002年辉瑞业绩有所下降）。那麽辉瑞在中国公司的情况就大大不行了。大连当成分装万艾可（伟哥）的生产线三条，一条生产线分装的都销售不了，过剩。可见他们在中国的推销是失败的。主要是国内零售价太高（99元/粒），而走私的非常便宜，并不是他们没有市场，而是走私的完全控制了市场。
国外医药企业在中国是怎样推广药品的呢？俺简单说说：
首先産品技术含量高，效果一流，临床推广非常专业，说服力强。一般针对的物件是区域内最好的大医院。一个销售区域内，针对大医院做好推广工作，就可以把整个産品的影响力推广到全区域的大小医院内。所以，越是级别高的医院，越是级别高的专家，就是重点做工作的物件。这些专家，一般常年都带有区域内各级医院的进修医生。这些医生当然是非常听话的，做好专家的工作，以后就可以长期受益。
说实话，国外医药企业其实在带动医药技术进步的潮流。他们的方法有几种：
1、召开有影响力的大型推广会，2001年瑞士罗氏公司推出新一代减肥药“洛赛克”时，在上海浦东金贸大厦推广会，到场专家几百人，在全国设立分会场四个，通过卫星传输同步进行会议。规格级别都非常的高，创造了几个记录，效果比国内的太极集团花几个亿在电视上打“曲美”（国产减肥药）好多了。
2、临床药品应用课题研究。这是现在最常用的手法，也是药品推广最合法的方式。但其中猫腻太深厚，非一般人根本不可能了解到其中的黑幕。俺今天说说。比如一个新药品，要让临床医生接受，其实这些国外的大厂家已经做了很多针对临床的研究工作。根据他们的说法，国内人群和国外人群用药有区别，要针对“中国人”的体质做临床研究。所以，就找销售区域或有相当影响力的医院医疗组签定《技术咨询》，有厂房提供药品，针对该医疗小组临床病人使用该药品治疗。各位，要特别注意一点，病人用此药绝对不是厂家发“善心”！不是送的，而是自己掏腰包从医院高价购买的。比如，完成某抗生素的临床使用，规定用100例病人，按疗程定出治疗方案后，估计用600支。那麽就签定《有偿谘询》合同，什麽叫“有偿”？！这可就是大问题了！请继续看－－签定这个合同，厂家按给医生支付“谘询”费用5万元。那麽用掉了600支，病人照样要按零售价从医院购买使用此药品。这5万元其实就是合法的“变相用药回扣”！！！明白了吧？这就是“有偿”，合法的回扣。当然，国外大公司这样操作是很高明的，一方面确实是对药品进行了临床研究，而另外一方面也迅速推广了该産品，最终医生也拿到了钱，药厂也赚到了钱。就是这麽回事情！现在国内的公司也学乖了，经常采用这样的办法，常常一个大医院专业科室的医疗组常年都在同时“搞课题”，这种合法的“回扣”是很厉害的。这其中的细节还有很多，比如研究完成后在专业医学杂志发表相关文章，还要再给医生奖励，医生以后晋升职称也有资本了，名利双收，皆大欢喜。今天就说这麽一点点。
3、旅游、会议、出国考察，这也是国外大公司的常用手法，现在一个专家要出国，要旅游简直是小菜一碟。全部花销都是这些厂家的赞助。且非常有名目，都是“合法合理”的。
4、回扣，国外公司给医生回扣吗？这个问题有点复杂，俺来说说。俺说有的，只不过没有国内公司这麽裸露，这麽直接。国外公司在国内的医药代表收入是很高的，包销费用的名目也是很高的，给医生直接钱的回扣是医药代表的个人行爲。但代表是按照销售量来提成奖金等收入的。代表可以用包销和吃、请、送的方法来变相回扣。
还有很多，这此说到这里。上面这些都是小意思而已，但也可管窥一番！
（五）医药器械怎麽销售？
医药器械是怎麽操作的？也曝光做医药器械的黑幕，这回可是有根有据的，请看：
一台出厂价格爲30万的医疗器械是怎样以220万的价格卖到医院的。
现在科学发达，各种带“高科技”名头的医疗器械层出不穷。几十上百万的医疗器械不过是小意思，上千万，整个投资上亿的也有了。大概操作方式有两种：
1、是规范的操作方式，这种方式非常透明，也是俺非常欣赏的。就是医院和厂家合作。厂家和医院协定，由厂家投资器械，培训人员，医院出场地，出人员。共同经营，并按一定收益按照比例获得利润。厂家看中的有几点，一是医院合法性，二是有市场，三是有技术，四是长期收益，包括器械消耗材料等等。
2、就是最黑暗的了，直接卖给医院。这当中要做无数的工作，但只要协调好各方面的利益，就可以完成这高难度的“不可完成的任务”，说白了就一个字－－钱。我来分析：以一个出厂价爲30万的器械（譬如某品牌的肝脏支援仪，请勿对号入座，俺就是分析而已），宣称这个器械爲高科技，独特的工作性能，达到国外先进水平，国内唯一，获得什麽金奖（一定是金奖！反正外行搞不明白）。优惠卖给医院，政府定价爲300万一台，卖给医院只要250万，通过医院一再的“坚持”和“节约”，定位220万元一台。好，买完了！赚了220-30＝190万元，就这麽简单吗？！no！其中的猫腻我来揭穿：首先，医院领导要搞好，同意后，让医院临床科室申请要求购买，然后医院向卫生局等部门打出采购报告和预算，审批同意后拨款“招标采购”。这当中，一定是有个最大的受益者和操作者，就是这个所谓“做”医疗器械的人！这个人俺姑且在这里叫经销商吧，他可以是个独立的个体，可以是某医疗器械公司的负责人或业务员。这个人要做无数的工作，完成销售这台机器的任务。首先，他会向需要使用这台机器的科室负责人承诺好处，给多少多少回扣，其次找到医院分管器械的领导，同样“做好工作”。再到卫生部门找到审批专案的相关领导，再次“做好工作”。至於是怎麽分配利润的，这个家伙可以“协调”好各方的关系。他会给医生说这台机器利润很高，我出厂价格是150万，搞好了除去公司的、国家税收、销售费用、我会给你20万元。好，医生同意报告申请购买了。这是第一关，采用同样的方式和说法，做好院领导和卫生部门领导的工作，就完成了。其实，最终可能的是，这家伙花费上下打点了100万元，做成了这笔生意，自己独得5、60万非常正常！所以最关键的一点就是不能“穿帮”，首先和生産厂家这里不能穿帮，到时候付款给厂家，厂家再返还回来，需要事前约定。这底价（也就是出厂价）也只能是唯一的一两个“核心人物”才知道。可能这个人会叫自己朋友，同事出面去做工作，但他们是不会知道真实价格的。其他环节的人能蒙就蒙，政府定价是最好的“遮盖”。
（六）抗生素和招标采购的陷阱
提供事实：昨日，我一个小兄弟给我提供消息（他本人就是医药代表），他推销抗生素，难度很大，因爲现在医院的抗生素竞争太激烈了。一般现在一个産品要是被列入“招标”采购的范围，那麽，这个産品就“死了”，再也卖不出去，医生也不会去开处方了。
爲什麽会这样，做个分析，比如某品牌抗生素－－－头孢类针剂，含量0.2g，零售价86元，这个産品底价是14元。操作空间（医药行业行话）巨大，可以给医生25％的回扣，即17元。通过医院推广，月销售2500支，可现在列入了“招标”采购的范围。零售价降到了55元，当然，不是没有“利润”了，而是“利润”少多了。这个産品就“死”了！但没关系，有办法对付，请看：可以马上更换産品，同类産品，因爲招标上明确写明“招标采购头孢某针剂，剂型爲含量0.2g的”，厂家或代表马上去更换新剂型，譬如，零售价爲178元的同类抗生素针剂，但含量爲0.4g，这就不属於“招标”的范围了。且利润空间更加巨大，给医生的回扣也可以达到40元，刺激吧？！
关於“招标”其中的猫腻太多，今天就说这一点。
以上这些，医生根本就不懂，他们只知道有人让他们用药，有人拿回扣，反正谁给得高就用谁的药，“招标”采购的因此就没有了市场，医生不会主动去用“招标”采购来的药品的，这就是他们用药的标准！俺敢说这就是现在各个医院最大的谎言－－招标！
（七）药品的定价策略
一个药品的价格是怎麽制定出来的？
但凡是医药营销界的朋友都知道一个産品的顶尖依据和根源。熟悉这个行业久了，光光从这个産品的零售价就能判断出这个药品能爲各方産生多少利益。
现在都说药价虚高，的确是这样，一个药厂生産开发一个药品，首先就要有针对性的市场定位。譬如是专门在医院销售，还是专门在药店（OTC）销售。需要知道的是，凡是现在零售价格奇高的药品，一般都是医生的处方药。非处方药的销售渠道主要是药店，当然医院有一定的销量，这是叫医生起“带动”作用。和OTC销售中利用媒体广告炒作是一个道理。
其实在中国，很多药品是老産品了。销售价格很低，通过换包装，换名称，变了花样在提价销售，不这样，这种药品就会被其他同类産品的竞争淘汰掉。虽然病人可以自己到药店购买需要的药品，但是，医生的推荐作用都是至关重要的，取到决定因素。
一个産品只要是在医院内部销售，就必须遵守医院的规定。比如：一个医保甲类的品种，零售价是58元/盒，如果医院发现药店有同品牌同样的药品在零售药店只买15元，那麽对不起，这个药品立即清理出医院的药房！用同类型名称不一样的药品替代。
所以，很多主流厂家的大産品，是不会去药店零售的。患者可以买到相同类型的其他品牌药品。如果需要解释－－就是大厂家的産品“技术含量高”“改进了工艺”“使用效果好”，反正外行也不懂，怎麽解释都是“合理”的。
例如，大环内脂类抗生素阿奇霉素，现在国内相关産品不下千种，剂型也包括片剂、颗粒(冲剂)、粉针、液体。片剂和颗粒是医保乙类用药，主要是医生推荐和OTC销售，以前的“维宏”（阿奇霉素片）价格就很高，后来受到各厂家的竞争，现在的零售价不过是以前的1/3了。医院主要用还是用针剂，针剂一般在住院病房使用。这种抗生素临床使用范围很广，用量巨大，国产的阿奇霉素针剂，一般价格在40-120之间。包装有0.125g/0.25g/0.2g/0.4g/0.5g几种，如果医院通过招标采购，可以定爲“0.125g阿奇霉素粉针剂”，招标中标价格爲25元。那麽，这个医院其实可以不采用中标産品，而采用“0.25g阿奇霉素注射液”，这就在招标的目录里没有了。价格可以卖到100多元。医药巨头辉瑞研究的阿奇霉素，其实在去年才全面完成三期临床研究。最终推出阿奇霉素针剂（希舒美针剂）也是在去年，他们推出一个産品是非常慎重的，反复针对全世界各种人群种族进行了临床研究。所以技术含量非常高，效果也非常好。但是这样的好産品却竞争不过国内的同类産品。国内的阿奇霉素针剂早在前年就上市了。黑心的药厂不管这个産品质量如何，早早就占领了市场，且现在国内的阿奇霉素针剂産品就不下3、400个。辉瑞的希舒美针剂价格很高，是国产同类的2倍以上，除了一些大医院偶尔采用，一般的医院用的就是国内的了。爲什麽是这样呢？！－－我来揭露：
原因是如果采用这样的好産品，不是病人不能承受，而是医院的收入比例会下降。象辉瑞这样有实力的国际大厂家，産品卖到医院的价格是很高的，可以高到90扣乃至直接的批发价格。而医院用其他産品，特别是国内一般厂家的産品，最低可以低到进货价爲50扣！同样是销售100元的産品，医院可以提高20－30％的收入，这就是黑心的医院的黑心选择！
据我所知道，象阿奇霉素针剂针剂这样的産品，国内厂家最低的出厂价格仅仅是0.8扣----10扣，也就是说：病人自己掏钱购买零售价格爲100一支的阿奇霉素针剂，其实出厂最低价格才4----7元！
朋友们可以问：爲什麽国家定价会这麽高呢？！其实，这是很简单的道理。一个药品从研发到国家药品食品监督管理局报批出来。层层环节都要打通，象阿奇霉素针剂这样的药品，厂家购买原料药，到生産包装出来，是个及其简单的过程。况且有象辉瑞的希舒美针剂这样的先例，报批不就有“依据”了嘛！关键就是报批药品这个高难度的环节。现在北京有很多公司就专门爲药品和医疗器械报批打通关节，只要有药厂来找，提出50万-500万报批一个産品是很简单的事情，出钱就是了，这是北京，这是首都，没有门路的人的厂家，连门在哪里都找不到！
（八）医药代表生存状态的初步调查
俺说过，现在全国有药品和器械生産厂家约1万家左右。每个厂家都有属於自己的销售网路，一个药品在市场上销售，没有推广是绝对不行的。现在药品流通的渠道主要是各地的医药公司和医药集团。医院进货是必须通过医药公司的，很少有厂家直接对医院供货。这和本地政策和地方保护有关。
现在我们可以清楚的看到这样一个药品销售的过程：
1、医院销售：厂家－医药公司－医院－患者
2、零售渠道：厂家－医药公司－药店－患者
我们从上面并没看到销售环节中有“医药代表”这个环节，原因是，这是灰色行业，但是，这也是最重要的环节，没有这个环节，一个厂家的药品根本不能销售出去。
医药代表的主要作用有几个：
1、作爲厂家销售代表，和医药公司签订合同，保证货物发运和货款回笼；其中，有两种操作方式，一种是由医药代表直接用现金购买药品，然后通过医药公司销售，这种方式叫“代理”，有区域限制。二种方式是医药代表是厂家销售环节的员工，通过法人授权委托，和医药公司签订合同，药品销售之后，货款由医药公司回到厂家，厂家再按照比例提成返还给医药代表。
2、临床推广，所谓临床推广方式有几种：和大医院签订药品的横向临床研究课题，召开推广会推广，通过回扣推广，这几种方式可以单独使用，也可以联合使用。现在医药代表的推广会，说白了就是请吃饭＋送红包。
3、是OTC零售市场推广，主要是通过药店销售，两种方式：一是让医生开出处方，病人在药店购买，绕过医院药方的环节照样给回扣；二是普通非处方産品在药店的推广和销售，也给药店工作人员一定回扣。
我们可以很容易的看到，一个城市或在一个地区一个省份，医药代表大量存在，正规的大厂家一般设有地区和省级办事处分公司，而一般的中小制药企业，就化整爲零，派代表游击作战，之所以社会舆论说医药代表是个复杂而混乱的行业。这一点没错。
有的医药代表是厂家直接派驻的，有的医药代表是自己到处联系各地厂家的産品代理的，有时候，可以同时看到一个医药代表推销几个十几个厂家的産品，还有高级别的医药代表，自己专门接各种新药，然后组织一帮自己的销售队伍来推广药品。由於这个行业完全建立在人际关系的基础上，许多人都加入到这个行业中来，许多医药公司的员工，包括一些医院的医生和亲戚，甚至於现在有个趋势－－医生和医药代表结婚的很多，我认识一个国外大厂家在亚洲的销售冠军，她老公就是某大医院的医生，所以她的産品在这个医院的销售也创造了奇迹！至於一个地方到底有多少医药代表，恐怕没有人能够搞清楚，俺举例说明：
宁波市场，2001年有个行业调查显示，在宁波地区，直接和间接从事药品推广人员达到8000人，据说这还是不准确的资料，真实人数大大超过这个数位。这我是完全相信的，某些医院的专家门诊，一个星期就是半天而已，一般在要下班的时间，门口守著几个代表，乃至几十个代表并不稀奇。
轻松点，来个相关这个行业的笑话：
医药代表的行头其实一看就知道：一般手里拿个包，年轻，要麽提个口袋，里面肯定是专门针对医生的推广资料，有的口袋里始终放些小礼物，産品印刷在上面，比较直接。他们一般就在医生办公的地方溜达，有高级的医药代表，并不显身，通过电话联系，因爲和医生关系很好了。天天在医药溜达的代表一般都属於周边人员，并不“高级”！
医药代表其实人才很多，因爲是暴利行业，很多高学历的人都加入到里面来，也有些下岗工人，我就曾经看到过50多岁的医药代表，代表的态度一定要非常好，医生对一般的代表态度是很恶劣的，他们要吃饭，要玩耍，只用招呼一下，代表保证安排的妥妥贴贴！曾经看到过某外科科室活动，就是吃饭，名义是“某药品推广会”，全科室医生加上护士一共来了40人（也有其他科室“友情赞助”参与的人员），一上来就开始吃饭，大多数医生连吃饭是谁请的都不知道，这个代表花了4000元，然后每人100元的“打的费”，吃完饭后，有的医生意犹未尽，要出去“娱乐”，后来到夜总会花了3000元，前后一共11000元，可后来这个代表到该科室，很多医生都不知道他是谁。冤吧？！所以，医药代表一方面是很低调，一方面也是很受罪的行业。由於这个行业竞争极其激烈，各厂家都用尽手段，旅游、赌博、请吃、送礼、回扣、赞助，医生简直成了神，都给宠坏了！对医生可是一点都得罪不起！提出什麽要求要尽量满足。
国外一个大厂家选择医药代表的标准很特殊，也很实际，是这样的－－除了必要的学历而外，人才，口才要好。代表人才越好，做的医院级别就越高，有个医院的主任说：“到我们外科的代表都是些美女，我到下面医院去开刀，那里的代表丑死了！”
代表的收入区别也很大，国外公司一般是高底薪＋提成，国内公司一般是：提成。所以，一个代表的收入有多少，主要看他的个人活动能力，人际关系和産品定位来决定。其中最重要就是自己的活动能力，现在社会中充斥了各种级别的医药代表，说全部都收入高绝对是不对的，应该说是收入差别巨大：少的一个月就1000来元，多的上一个月10万乃至更高并不罕见。上海有两夫妻，专门接各个厂家的新药，通过自己的销售代表推广，他们两下面有80多各医药代表，每年低价给厂家回扣就达到5000多万，而零售价一般是低价的5----9倍，厉害吧？！收入是多少？随便估计都是很吓人的，虽然税收中“增殖税”的部分少不掉，但这个灰色环节，没有部分和没有具体法规对付，个人收入税国家根本就没办法控制。
我的文章出来后，引起几个医生的激烈反弹，我想这是正常现象，如果没有他们跳出来说，也就没有后面的深究，他们是不会承认发生在自己身上是现实的。一定要生搬硬套的自己来对号入座，或者是自己拿回扣少了心理不平衡，或者是怕俺曝光对了社会舆论对他们不利，种种丑行和心态无不说明他们从不自我反思，只能在此通过文字游戏来粉饰太平、颠倒黑白。
俺决定，对俺的全部发言完全负责，并将前后的发言重现总结编辑，这样，各方的朋友来看此文章点击此贴主贴就知道俺说了什麽，曝光了什麽了。
俺相信，俺的曝光力度前所未有！
俺相信，事实可以战胜一切诽谤！
俺相信，群衆总会觉醒！
俺相信，总有一天会还老百姓一个公理！
俺相信，你们最终会忏悔！
2006-03-03 作者:正中堂 新华论坛
问：“通过非典，社会对医生和护士评价极高，到底医药行业暴利和医疗机构黑幕是怎样？有什麽感想尽管说好了。”
她：“我现在从事医药行业三年，职位经理，手下21人，专管医院终端销售，具体负责临床药品推销，现在收入颇丰，我现在收入当然不会透露给你，但我就告诉你一点，我现在下面最好的金牌业务员月收入超过6位数，其他你猜想推断一下就是了！我们这行都叫月做多少，不说年收入的。”
“现在在北方一个大城市从事这个工作，负责3等甲级以上6家医院销售，每天和最顶级的专家教授（有的是全国知名）在一起。工作物件都是博士，博士后，博士生导师，硕士生导师一类。我的业务员也负责同样工作，他们的工作物件从医院专家到普通的实习医生，不过，我管他们。”
问：“医生拿不拿回扣？是部分还是普遍？或是全部？或是变相回扣？”
她：“反正，我今天在这里告诉你大概有几个方面，你知道大体就是了：
1，医院领导，具体不详，不过，他们的收入要看职权范围，如果光管行政，就没什麽，给了也一般不敢拿，不过，医院领导一般也是专家，这就要看了。总的一句话，太深了，收入肯定是很高的。
2，拿得最多的，就是最顶级的医生（一般都是知名专家教授和科室主任），最高的达20万/月，收入包括本科室处方用药（数量较大的）大约有100多种是要收取代表回扣的，利大的科主任要收，利小的下面的小医生收。如果是外科医生，一台手术收取3000－5000元病人家属的红包是正常的，收10000元也没什麽稀奇了，特别现在上海的大医院，红包费涨了，这是不争的事实。
3，一般以1－4万元/月的居多，我认识一个才工作两年的硕士，现在80万的房，20万的车都有了，当然，他要意外一点。
4，就是在这种医院实习的医生也拿到1-2万元/月很正常。
5，护士辛苦，只能蹭吃蹭喝蹭礼物。
6，经常安排他们到国外或国内旅游，还雇佣枪手给他们发表论文，这是取名利，是外国公司的操作手法。
7，请客吃饭太小意思，天天都有，我一般不参加，都叫业务员去！
8，药品竞争激烈，变化太快，随时都有不确定因素，要维护销售数量，代价是很大的，特别是一个産品要开发进医院，需要大通医院上下各级关系。普通人根本就不可能知道这其中的奥妙，所以，进入这个行业很容易，要做好这样的“高难度”的工作，起码要几年以上，不过，关系培养好后，开发就很容易了，钱能“用出去”的渠道一定要“畅通”。
9，我们这些做药的还不算什麽，听说做大型医疗器械的，30万元拿来的货，卖给医院高达几百万。一年搞定几台就……
10，我敢说全国现在做药最好的大企业，没有一家不是通过这样的“工作”来“发展”的。一个药品的出厂价到最终卖到患者手中，过程太多，所以要满足各方的利益药品价格就要定很高，否则，一盒都卖不出去。举例：某上市公司“高科技”的抗癌药品，医院卖给病人的零售价格是2000元一支，每次用6－9支，每月一次一疗程。一次就要病人花掉12000－20000元，几个疗程下来，就7、8万了。其实出厂价才300多元，本来最多几千元的，最后花了这麽多。其中有你们外人听不懂的几个价格，如“底价”“扣率”“批发价”“进货价”，花样太多，无非就是分配给各种利益代表的比例。外人根本不会明白的 …… 太多了，你们知道一点就是！”
话题谈开了，她说：“还有个让我看到的惊异的事情，我给大家描述一下，我的代表认识一个“最”有名的专家，一个双博士后学位的教授。他在欧洲留学10多年，对抗生素的了解和研究国内屈指可数，他指导全国范围内医院的抗生素使用，听他说：“抗生素就是以毒攻毒，副作用很大，在欧美，购买抗生素比购买枪支还要困难”，就是这样的一个“专家”，在有一次碰到他患重感冒的时候，你猜他自己吃什麽药？！你肯定猜不到，他吃的就是最普通的板蓝根冲剂。因爲，他知道用好药，用抗生素对自己身体带来的害处。可是，他给普通病人用抗生素是用得最多的，最好的，因爲这一切都说明，在他们的心目中―――利益比良心本身更加重要！”
（四）国外大医药集团在国内药品的销售模式：
说实话，国外知名的药品生産企业和国内医药企业相比，一个是天上，一个在地下。完全不可同日而语。像辉瑞这样的大企业。一年在全世界销售的药品，是整个中国医药行业全部加起来都比不到的。2000年爲例，辉瑞全球销售达2000亿美元，是整个中国制药行业的3－4倍，（当然在2001和2002年辉瑞业绩有所下降）。那麽辉瑞在中国公司的情况就大大不行了。大连当成分装万艾可（伟哥）的生产线三条，一条生产线分装的都销售不了，过剩。可见他们在中国的推销是失败的。主要是国内零售价太高（99元/粒），而走私的非常便宜，并不是他们没有市场，而是走私的完全控制了市场。
国外医药企业在中国是怎样推广药品的呢？俺简单说说：
首先産品技术含量高，效果一流，临床推广非常专业，说服力强。一般针对的物件是区域内最好的大医院。一个销售区域内，针对大医院做好推广工作，就可以把整个産品的影响力推广到全区域的大小医院内。所以，越是级别高的医院，越是级别高的专家，就是重点做工作的物件。这些专家，一般常年都带有区域内各级医院的进修医生。这些医生当然是非常听话的，做好专家的工作，以后就可以长期受益。
说实话，国外医药企业其实在带动医药技术进步的潮流。他们的方法有几种：
1、召开有影响力的大型推广会，2001年瑞士罗氏公司推出新一代减肥药“洛赛克”时，在上海浦东金贸大厦推广会，到场专家几百人，在全国设立分会场四个，通过卫星传输同步进行会议。规格级别都非常的高，创造了几个记录，效果比国内的太极集团花几个亿在电视上打“曲美”（国产减肥药）好多了。
2、临床药品应用课题研究。这是现在最常用的手法，也是药品推广最合法的方式。但其中猫腻太深厚，非一般人根本不可能了解到其中的黑幕。俺今天说说。比如一个新药品，要让临床医生接受，其实这些国外的大厂家已经做了很多针对临床的研究工作。根据他们的说法，国内人群和国外人群用药有区别，要针对“中国人”的体质做临床研究。所以，就找销售区域或有相当影响力的医院医疗组签定《技术咨询》，有厂房提供药品，针对该医疗小组临床病人使用该药品治疗。各位，要特别注意一点，病人用此药绝对不是厂家发“善心”！不是送的，而是自己掏腰包从医院高价购买的。比如，完成某抗生素的临床使用，规定用100例病人，按疗程定出治疗方案后，估计用600支。那麽就签定《有偿谘询》合同，什麽叫“有偿”？！这可就是大问题了！请继续看－－签定这个合同，厂家按给医生支付“谘询”费用5万元。那麽用掉了600支，病人照样要按零售价从医院购买使用此药品。这5万元其实就是合法的“变相用药回扣”！！！明白了吧？这就是“有偿”，合法的回扣。当然，国外大公司这样操作是很高明的，一方面确实是对药品进行了临床研究，而另外一方面也迅速推广了该産品，最终医生也拿到了钱，药厂也赚到了钱。就是这麽回事情！现在国内的公司也学乖了，经常采用这样的办法，常常一个大医院专业科室的医疗组常年都在同时“搞课题”，这种合法的“回扣”是很厉害的。这其中的细节还有很多，比如研究完成后在专业医学杂志发表相关文章，还要再给医生奖励，医生以后晋升职称也有资本了，名利双收，皆大欢喜。今天就说这麽一点点。
3、旅游、会议、出国考察，这也是国外大公司的常用手法，现在一个专家要出国，要旅游简直是小菜一碟。全部花销都是这些厂家的赞助。且非常有名目，都是“合法合理”的。
4、回扣，国外公司给医生回扣吗？这个问题有点复杂，俺来说说。俺说有的，只不过没有国内公司这麽裸露，这麽直接。国外公司在国内的医药代表收入是很高的，包销费用的名目也是很高的，给医生直接钱的回扣是医药代表的个人行爲。但代表是按照销售量来提成奖金等收入的。代表可以用包销和吃、请、送的方法来变相回扣。
还有很多，这此说到这里。上面这些都是小意思而已，但也可管窥一番！
（五）医药器械怎麽销售？
医药器械是怎麽操作的？也曝光做医药器械的黑幕，这回可是有根有据的，请看：
一台出厂价格爲30万的医疗器械是怎样以220万的价格卖到医院的。
现在科学发达，各种带“高科技”名头的医疗器械层出不穷。几十上百万的医疗器械不过是小意思，上千万，整个投资上亿的也有了。大概操作方式有两种：
1、是规范的操作方式，这种方式非常透明，也是俺非常欣赏的。就是医院和厂家合作。厂家和医院协定，由厂家投资器械，培训人员，医院出场地，出人员。共同经营，并按一定收益按照比例获得利润。厂家看中的有几点，一是医院合法性，二是有市场，三是有技术，四是长期收益，包括器械消耗材料等等。
2、就是最黑暗的了，直接卖给医院。这当中要做无数的工作，但只要协调好各方面的利益，就可以完成这高难度的“不可完成的任务”，说白了就一个字－－钱。我来分析：以一个出厂价爲30万的器械（譬如某品牌的肝脏支援仪，请勿对号入座，俺就是分析而已），宣称这个器械爲高科技，独特的工作性能，达到国外先进水平，国内唯一，获得什麽金奖（一定是金奖！反正外行搞不明白）。优惠卖给医院，政府定价爲300万一台，卖给医院只要250万，通过医院一再的“坚持”和“节约”，定位220万元一台。好，买完了！赚了220-30＝190万元，就这麽简单吗？！no！其中的猫腻我来揭穿：首先，医院领导要搞好，同意后，让医院临床科室申请要求购买，然后医院向卫生局等部门打出采购报告和预算，审批同意后拨款“招标采购”。这当中，一定是有个最大的受益者和操作者，就是这个所谓“做”医疗器械的人！这个人俺姑且在这里叫经销商吧，他可以是个独立的个体，可以是某医疗器械公司的负责人或业务员。这个人要做无数的工作，完成销售这台机器的任务。首先，他会向需要使用这台机器的科室负责人承诺好处，给多少多少回扣，其次找到医院分管器械的领导，同样“做好工作”。再到卫生部门找到审批专案的相关领导，再次“做好工作”。至於是怎麽分配利润的，这个家伙可以“协调”好各方的关系。他会给医生说这台机器利润很高，我出厂价格是150万，搞好了除去公司的、国家税收、销售费用、我会给你20万元。好，医生同意报告申请购买了。这是第一关，采用同样的方式和说法，做好院领导和卫生部门领导的工作，就完成了。其实，最终可能的是，这家伙花费上下打点了100万元，做成了这笔生意，自己独得5、60万非常正常！所以最关键的一点就是不能“穿帮”，首先和生産厂家这里不能穿帮，到时候付款给厂家，厂家再返还回来，需要事前约定。这底价（也就是出厂价）也只能是唯一的一两个“核心人物”才知道。可能这个人会叫自己朋友，同事出面去做工作，但他们是不会知道真实价格的。其他环节的人能蒙就蒙，政府定价是最好的“遮盖”。
（六）抗生素和招标采购的陷阱
提供事实：昨日，我一个小兄弟给我提供消息（他本人就是医药代表），他推销抗生素，难度很大，因爲现在医院的抗生素竞争太激烈了。一般现在一个産品要是被列入“招标”采购的范围，那麽，这个産品就“死了”，再也卖不出去，医生也不会去开处方了。
爲什麽会这样，做个分析，比如某品牌抗生素－－－头孢类针剂，含量0.2g，零售价86元，这个産品底价是14元。操作空间（医药行业行话）巨大，可以给医生25％的回扣，即17元。通过医院推广，月销售2500支，可现在列入了“招标”采购的范围。零售价降到了55元，当然，不是没有“利润”了，而是“利润”少多了。这个産品就“死”了！但没关系，有办法对付，请看：可以马上更换産品，同类産品，因爲招标上明确写明“招标采购头孢某针剂，剂型爲含量0.2g的”，厂家或代表马上去更换新剂型，譬如，零售价爲178元的同类抗生素针剂，但含量爲0.4g，这就不属於“招标”的范围了。且利润空间更加巨大，给医生的回扣也可以达到40元，刺激吧？！
关於“招标”其中的猫腻太多，今天就说这一点。
以上这些，医生根本就不懂，他们只知道有人让他们用药，有人拿回扣，反正谁给得高就用谁的药，“招标”采购的因此就没有了市场，医生不会主动去用“招标”采购来的药品的，这就是他们用药的标准！俺敢说这就是现在各个医院最大的谎言－－招标！
（七）药品的定价策略
一个药品的价格是怎麽制定出来的？
但凡是医药营销界的朋友都知道一个産品的顶尖依据和根源。熟悉这个行业久了，光光从这个産品的零售价就能判断出这个药品能爲各方産生多少利益。
现在都说药价虚高，的确是这样，一个药厂生産开发一个药品，首先就要有针对性的市场定位。譬如是专门在医院销售，还是专门在药店（OTC）销售。需要知道的是，凡是现在零售价格奇高的药品，一般都是医生的处方药。非处方药的销售渠道主要是药店，当然医院有一定的销量，这是叫医生起“带动”作用。和OTC销售中利用媒体广告炒作是一个道理。
其实在中国，很多药品是老産品了。销售价格很低，通过换包装，换名称，变了花样在提价销售，不这样，这种药品就会被其他同类産品的竞争淘汰掉。虽然病人可以自己到药店购买需要的药品，但是，医生的推荐作用都是至关重要的，取到决定因素。
一个産品只要是在医院内部销售，就必须遵守医院的规定。比如：一个医保甲类的品种，零售价是58元/盒，如果医院发现药店有同品牌同样的药品在零售药店只买15元，那麽对不起，这个药品立即清理出医院的药房！用同类型名称不一样的药品替代。
所以，很多主流厂家的大産品，是不会去药店零售的。患者可以买到相同类型的其他品牌药品。如果需要解释－－就是大厂家的産品“技术含量高”“改进了工艺”“使用效果好”，反正外行也不懂，怎麽解释都是“合理”的。
例如，大环内脂类抗生素阿奇霉素，现在国内相关産品不下千种，剂型也包括片剂、颗粒(冲剂)、粉针、液体。片剂和颗粒是医保乙类用药，主要是医生推荐和OTC销售，以前的“维宏”（阿奇霉素片）价格就很高，后来受到各厂家的竞争，现在的零售价不过是以前的1/3了。医院主要用还是用针剂，针剂一般在住院病房使用。这种抗生素临床使用范围很广，用量巨大，国产的阿奇霉素针剂，一般价格在40-120之间。包装有0.125g/0.25g/0.2g/0.4g/0.5g几种，如果医院通过招标采购，可以定爲“0.125g阿奇霉素粉针剂”，招标中标价格爲25元。那麽，这个医院其实可以不采用中标産品，而采用“0.25g阿奇霉素注射液”，这就在招标的目录里没有了。价格可以卖到100多元。医药巨头辉瑞研究的阿奇霉素，其实在去年才全面完成三期临床研究。最终推出阿奇霉素针剂（希舒美针剂）也是在去年，他们推出一个産品是非常慎重的，反复针对全世界各种人群种族进行了临床研究。所以技术含量非常高，效果也非常好。但是这样的好産品却竞争不过国内的同类産品。国内的阿奇霉素针剂早在前年就上市了。黑心的药厂不管这个産品质量如何，早早就占领了市场，且现在国内的阿奇霉素针剂産品就不下3、400个。辉瑞的希舒美针剂价格很高，是国产同类的2倍以上，除了一些大医院偶尔采用，一般的医院用的就是国内的了。爲什麽是这样呢？！－－我来揭露：
原因是如果采用这样的好産品，不是病人不能承受，而是医院的收入比例会下降。象辉瑞这样有实力的国际大厂家，産品卖到医院的价格是很高的，可以高到90扣乃至直接的批发价格。而医院用其他産品，特别是国内一般厂家的産品，最低可以低到进货价爲50扣！同样是销售100元的産品，医院可以提高20－30％的收入，这就是黑心的医院的黑心选择！
据我所知道，象阿奇霉素针剂针剂这样的産品，国内厂家最低的出厂价格仅仅是0.8扣----10扣，也就是说：病人自己掏钱购买零售价格爲100一支的阿奇霉素针剂，其实出厂最低价格才4----7元！
朋友们可以问：爲什麽国家定价会这麽高呢？！其实，这是很简单的道理。一个药品从研发到国家药品食品监督管理局报批出来。层层环节都要打通，象阿奇霉素针剂这样的药品，厂家购买原料药，到生産包装出来，是个及其简单的过程。况且有象辉瑞的希舒美针剂这样的先例，报批不就有“依据”了嘛！关键就是报批药品这个高难度的环节。现在北京有很多公司就专门爲药品和医疗器械报批打通关节，只要有药厂来找，提出50万-500万报批一个産品是很简单的事情，出钱就是了，这是北京，这是首都，没有门路的人的厂家，连门在哪里都找不到！
（八）医药代表生存状态的初步调查
俺说过，现在全国有药品和器械生産厂家约1万家左右。每个厂家都有属於自己的销售网路，一个药品在市场上销售，没有推广是绝对不行的。现在药品流通的渠道主要是各地的医药公司和医药集团。医院进货是必须通过医药公司的，很少有厂家直接对医院供货。这和本地政策和地方保护有关。
现在我们可以清楚的看到这样一个药品销售的过程：
1、医院销售：厂家－医药公司－医院－患者
2、零售渠道：厂家－医药公司－药店－患者
我们从上面并没看到销售环节中有“医药代表”这个环节，原因是，这是灰色行业，但是，这也是最重要的环节，没有这个环节，一个厂家的药品根本不能销售出去。
医药代表的主要作用有几个：
1、作爲厂家销售代表，和医药公司签订合同，保证货物发运和货款回笼；其中，有两种操作方式，一种是由医药代表直接用现金购买药品，然后通过医药公司销售，这种方式叫“代理”，有区域限制。二种方式是医药代表是厂家销售环节的员工，通过法人授权委托，和医药公司签订合同，药品销售之后，货款由医药公司回到厂家，厂家再按照比例提成返还给医药代表。
2、临床推广，所谓临床推广方式有几种：和大医院签订药品的横向临床研究课题，召开推广会推广，通过回扣推广，这几种方式可以单独使用，也可以联合使用。现在医药代表的推广会，说白了就是请吃饭＋送红包。
3、是OTC零售市场推广，主要是通过药店销售，两种方式：一是让医生开出处方，病人在药店购买，绕过医院药方的环节照样给回扣；二是普通非处方産品在药店的推广和销售，也给药店工作人员一定回扣。
我们可以很容易的看到，一个城市或在一个地区一个省份，医药代表大量存在，正规的大厂家一般设有地区和省级办事处分公司，而一般的中小制药企业，就化整爲零，派代表游击作战，之所以社会舆论说医药代表是个复杂而混乱的行业。这一点没错。
有的医药代表是厂家直接派驻的，有的医药代表是自己到处联系各地厂家的産品代理的，有时候，可以同时看到一个医药代表推销几个十几个厂家的産品，还有高级别的医药代表，自己专门接各种新药，然后组织一帮自己的销售队伍来推广药品。由於这个行业完全建立在人际关系的基础上，许多人都加入到这个行业中来，许多医药公司的员工，包括一些医院的医生和亲戚，甚至於现在有个趋势－－医生和医药代表结婚的很多，我认识一个国外大厂家在亚洲的销售冠军，她老公就是某大医院的医生，所以她的産品在这个医院的销售也创造了奇迹！至於一个地方到底有多少医药代表，恐怕没有人能够搞清楚，俺举例说明：
宁波市场，2001年有个行业调查显示，在宁波地区，直接和间接从事药品推广人员达到8000人，据说这还是不准确的资料，真实人数大大超过这个数位。这我是完全相信的，某些医院的专家门诊，一个星期就是半天而已，一般在要下班的时间，门口守著几个代表，乃至几十个代表并不稀奇。
轻松点，来个相关这个行业的笑话：
医药代表的行头其实一看就知道：一般手里拿个包，年轻，要麽提个口袋，里面肯定是专门针对医生的推广资料，有的口袋里始终放些小礼物，産品印刷在上面，比较直接。他们一般就在医生办公的地方溜达，有高级的医药代表，并不显身，通过电话联系，因爲和医生关系很好了。天天在医药溜达的代表一般都属於周边人员，并不“高级”！
医药代表其实人才很多，因爲是暴利行业，很多高学历的人都加入到里面来，也有些下岗工人，我就曾经看到过50多岁的医药代表，代表的态度一定要非常好，医生对一般的代表态度是很恶劣的，他们要吃饭，要玩耍，只用招呼一下，代表保证安排的妥妥贴贴！曾经看到过某外科科室活动，就是吃饭，名义是“某药品推广会”，全科室医生加上护士一共来了40人（也有其他科室“友情赞助”参与的人员），一上来就开始吃饭，大多数医生连吃饭是谁请的都不知道，这个代表花了4000元，然后每人100元的“打的费”，吃完饭后，有的医生意犹未尽，要出去“娱乐”，后来到夜总会花了3000元，前后一共11000元，可后来这个代表到该科室，很多医生都不知道他是谁。冤吧？！所以，医药代表一方面是很低调，一方面也是很受罪的行业。由於这个行业竞争极其激烈，各厂家都用尽手段，旅游、赌博、请吃、送礼、回扣、赞助，医生简直成了神，都给宠坏了！对医生可是一点都得罪不起！提出什麽要求要尽量满足。
国外一个大厂家选择医药代表的标准很特殊，也很实际，是这样的－－除了必要的学历而外，人才，口才要好。代表人才越好，做的医院级别就越高，有个医院的主任说：“到我们外科的代表都是些美女，我到下面医院去开刀，那里的代表丑死了！”
代表的收入区别也很大，国外公司一般是高底薪＋提成，国内公司一般是：提成。所以，一个代表的收入有多少，主要看他的个人活动能力，人际关系和産品定位来决定。其中最重要就是自己的活动能力，现在社会中充斥了各种级别的医药代表，说全部都收入高绝对是不对的，应该说是收入差别巨大：少的一个月就1000来元，多的上一个月10万乃至更高并不罕见。上海有两夫妻，专门接各个厂家的新药，通过自己的销售代表推广，他们两下面有80多各医药代表，每年低价给厂家回扣就达到5000多万，而零售价一般是低价的5----9倍，厉害吧？！收入是多少？随便估计都是很吓人的，虽然税收中“增殖税”的部分少不掉，但这个灰色环节，没有部分和没有具体法规对付，个人收入税国家根本就没办法控制。
我的文章出来后，引起几个医生的激烈反弹，我想这是正常现象，如果没有他们跳出来说，也就没有后面的深究，他们是不会承认发生在自己身上是现实的。一定要生搬硬套的自己来对号入座，或者是自己拿回扣少了心理不平衡，或者是怕俺曝光对了社会舆论对他们不利，种种丑行和心态无不说明他们从不自我反思，只能在此通过文字游戏来粉饰太平、颠倒黑白。
俺决定，对俺的全部发言完全负责，并将前后的发言重现总结编辑，这样，各方的朋友来看此文章点击此贴主贴就知道俺说了什麽，曝光了什麽了。
俺相信，俺的曝光力度前所未有！
俺相信，事实可以战胜一切诽谤！
俺相信，群衆总会觉醒！
俺相信，总有一天会还老百姓一个公理！
俺相信，你们最终会忏悔！
2006-03-03 作者:正中堂 新华论坛