本篇重点：
1，“反派死于话多”，谈判的过程，其实就是盯着对方的言行和策略、发现对方错误和透过错误寻找机会的过程。工会需要在集体谈判的过程中通过“错误”寻找机会，实现谈判诉求。
2，谈判技巧的运用，取决于工会对谈判的充分准备和对工人福祉全身心的投入和关心，是一个需要投入大量情感和责任心的事业。
企业随意更改集体谈判议程，但工会没有抓住对方犯错误的机会
策略会议上，我们与我们身处印度的工人代表们回顾了早先一次与德宝制衣厂有关工人涨薪和遣散费的问题展开的集体谈判的进展。工人代表们表示，由于德宝制衣厂借口品牌方采购费用过低和成本上升，拒绝与工人代表们就涨薪问题进行谈判，并擅自更改了集体谈判的议程，上一次的集体谈判仅针对于遣散费和工作时长的议程。谈判进展并不顺利。
事实上，根据我们与品牌方的沟通，品牌方每年的采购费用都会考虑到供应链工人的合理待遇并就此进行适当提高。企业管理方拒绝涨薪的借口，明显不符合事实。遗憾的是，我们的工会未能把握好这次机会，在集体谈判会前就默许了企业随意更改集体谈判的议程，未能将企业的借口变成我们与企业谈判的有效谈判武器。
假如工会并没有在谈判前默许企业更改议程，而是在会议中坚持提出涨薪议题，并在谈判的会议记录中将企业拒绝涨薪所用的借口乃至谎言记录下来，并将此分享给品牌方，这会给企业带来怎样的压力？企业如果在品牌方的压力下不得不给工人们涨薪，那么我们辛苦筹备集体谈判争取的工人涨薪，是否就可以“得来全不费功夫”，迎刃而解呢？现在，虽然工会仍然可以将企业的谎言通报给品牌方，但终究没有白纸黑字的会议记录那般对品牌方有说服力。
虽然我们在上一次的谈判中遭遇到这样的挫败，但只要有这种“抓错误”的意识，阿东相信，工会在未来的集体谈判中一定能够变得更有策略，更能取得预期成果。
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“反派死于话多”——谈判过程中如何把握错误带来的机会？
那么，在谈判过程中，我们应该怎么把握错误带来的机会呢？相信不少的读者和前线的工人代表们一样，都有这样的疑惑。其实阿东自己也是在过去组织工人运动的错误和教训中，总结出了一些有用的经验，供大家参考。
网络上有一句流行语，叫“反派死于话多”，原是指电影电视剧的反派角色，其实往往可以通过迅速果断的行动实现自己的目的，但往往在最后时刻开始表露心迹，大谈特谈，给主角留下充分的时间力挽狂澜。阿东认为，这句话非常恰当地形容了工会如何通过把握错误带来的机会所采取的策略——制造话题让资方能够“大谈特谈”，并在资方表达的过程中，抓住对方表述中的事实错误和逻辑错误，以此作为突破口，使对方同意我们的诉求。
在这次的谈判回顾中，印度的工友们告诉我们，资方并不愿意设置遣散费，而资方给出的理由是“目前工厂的经营状况良好，不会存在遣散员工的问题”。资方在这段表述中其实就犯下了一个逻辑错误。遣散费的发放不应该是在工厂遭遇经营困境时应急措施，而应该是任何时候都存在的对工人权益的基本保障。事实上，在刚刚过去的新冠疫情期间，订单下降，工厂倒闭的情况在全世界都广泛存在，德宝制衣厂也在疫情期间险些“关门”，谁又能保证在未来类似的全球性灾难不会再次发生呢？真到企业倒闭时再谈遣散费的问题是否将工人们置于没有失业保障的危险境地？抓住对方表述中的逻辑错误，主张遣散费应该作为“预案”而非“应急”，以此作为突破口，就可以在遣散费这个议题上与资方作进一步的交涉。
此外，工会还可以制造一些压力，迫使资方在犯下错误后妥协。好比说如果我们在涨薪问题上对资方进一步施压，让资方解释他们所谓的“品牌方采购费用过低”而拒绝涨薪的借口为何与我们从品牌方了解到的情况不一致，同时向资方表达我们可能要求审查过去五年、十年的品牌方对工人合理待遇的采购成本是否被资方吞没时，资方会否就会对目前的涨薪需求有所妥协呢？阿东认为，谈判过程中存在着各种各样的可能性，运用之妙，存乎一心。
最后，阿东想要强调的是，谈判技巧的运用，取决于工会对谈判的充分准备和对工人福祉全身心的投入和关心，是一个需要投入大量情感和责任心的事业。阿东和我们印度的伙伴们在朝着这个方向努力，也希望与全世界的工会朋友们共勉。